Gartner 发现了三个摩擦：
在确定目标账户阶段存在偏差。 公民社会组织往往将自己限制在账户规模（营业额和员工人数）上，而忽视投资费用和购买意愿等决定性标准。 Gartner 认为，当前支出、计划支出和公司规模依次是在 ABM 计划中选择关键客户的三个最佳标准；
ABM 团队资源不足。 “大客户经理平均管理 7 到 8 个大客户，”Gartner 解释道。这种工作量不允许超个性化……但这种方法是 ABM 工作的基础；
内容与目标客户的期望不太相符。 据 Gartner 称，84% 的大客户经理表示他们的目标客户不接受公司提供的资源……当我们知道这些内容已经产生了重大投资时，这一表现令人失望。
根据 DemandGen 进行的一项研究，ABM 在很大程度上受到团队中数据和分析 台湾rcs数据 差距以及销售与营销不一致的影响。就其本身而言，Tech Target x HG Insights 调查估计，ABM 计划的成功或失败始于目标阶段。报告称：“成功的公司正在大力投资以确定正确的目标帐户资料，然后通过个性化内容和体验来激活它。”
最后，负责 ABM 的团队必须使提议的格式与决策者的新期望保持一致。根据 PYMNTS x i2c 的一项调查，B2B 中 75% 的购买决策现在是由千禧一代做出的。这个数字密集型的一代青睐“有趣”的格式，同时在一致性和内容方面保持要求。对于 95% 的 B2B 买家来说，视频也是“决策的决定性帮助”。