疑点类别 如何找出类别 怀疑理由 答案选项
来自客户的问题和您方面的澄清。 客户最初有很多需要澄清的问题。 男人来的时候已经带着疑惑了。他已经在脑子里思考过这些问题，现在正在问你问题，希望你能消除这些疑虑，或者让他 利用我们的医生数据库促进您的业务 对这些疑虑变得更加自信。
需要你的澄清。客户说：
- “我不想听你的建议。”
- “我想知道为什么会这样。”
- “我不确定你会以某种方式帮助我。”
客户有一定的观点，但你不明白他为什么这么想。 客户提出了他自己的某种想法（关于产品、服务、公司），并且百分百确定他的想法是正确的。 “如果我是买家，我也会怀疑。我们当前大多数客户的情况都是如此：其中 90% 的客户最初对任何事情都不确定并自行组织销售，直到我们的提案使得从根本上改变一切成为可能。”
“以后我得花很多额外的时间在这上面。” 男人直接这么说道。 他不想以后再花费额外的精力和时间。
“你能更准确地解释一下你到底害怕什么吗？”
回应：“对于这种情况，我们有一个报价，许多人已经利用了……”
“我不确定结果会是我想要的。” 客户说他不会得到预期的结果。 他以前已经遇到过类似的事情，而且经历是负面的（或者他的朋友发现自己处于这种情况）。
“如果我是客户，我也会怀疑。为了获得更大的信心，请阅读我们客户的评论并研究我们的工作结果。”
“如果我是客户，我也会怀疑。出售公寓应该认真对待，为此您需要一位称职的专家。我们见面吧——不会花太多时间，我会更详细地告诉你我们可以根据你的具体情况做些什么。”
感到失望。 客户不喜欢提供给他的东西。 他想要看到自己已经想象中的画面，但现实却没有得到他所期待的。这里最重要的是不要拖延稍后找出原因。立即询问到底出了什么问题。
“告诉我你的具体想法有何不同。”
“你觉得我哪里不够重视，指出我应该改什么。”
“我现在将告诉你我将采取哪些步骤，以便结果正是你想要的。”
质量/按时期限/可靠性等方面的不确定性。 客户本人会在谈话中主动提出这些话题，或者问你很多相关问题。 这个人显然不确定自己的选择是否正确，他非常害怕犯错误，所以他需要鼓励和支持。
“在这种情况下我自己都会怀疑……”
“我们可以这样做或那样来消除疑虑。”
“...我们的产品附带一整套保证。”
“为了方便你选择，请注意这一点。”
“我不知道该怎么办……” 客户可能会直接这么说，或者时不时地向某人寻求建议。 再次，你对选择的不确定性，担心买错东西。这个人需要得到支持和帮助才能做出决定。
“也许有人的建议对你现在非常有用？”
“更准确地说，你最怀疑的是什么？”
首先，从客户的角度看待情况——这样你就会更容易消除他的疑虑，并针对每个具体案例找到正确的反驳理由。