潜在客户评分的关键在于了解谁是“最佳”客户，以及哪些客户转化的可能性最高。实现此目标的最佳方法是创建由准确数据支持的角色。由于这种潜在客户培育方法非常个性化，因此您的团队将从使用基于研究的 ABM（基于帐户的营销）计划中受益最多 - 它可以让您的团队跟踪每个客户的个人旅程，并确定每次互动是否（以及如何）与转化相关。
ABM 还可以让你的团队更轻松地创建适当细分的受众群体，以便他们定位和培养。假设你的企业受众群体由 35% 的 C 级商务专业人士、55% 的小企业主和 10% 属于其他类别。这些信息可以帮助你创建单独的品牌角色，突出每个细分群体的偏好和优先事项。
此外，您可以使用 ABM 程序收集的行为数据来查看对每个角色影响最大的内容或互动类型。银行数据 这将有助于建立良好的潜在客户评分系统，因为它可以显示哪些类型的客户转化率最高，并且在潜在客户培育方面值得更多关注。
根据人口统计和行为标准评分
一旦你对受众构成有了更清晰的了解，你就可以开始对潜在客户评分标准进行分类。查看你从过去的销售和潜在客户中收集的消费者数据。从你的转化客户共同拥有的一些描述性人口统计因素开始。
您转化的消费者中，大多数属于相似的年龄组、地点或职位吗？对于 B2C 实体，哪个家庭收入阶层最受关注？对于 B2B，您服务的大部分公司规模有多大？哪些行业更有可能从您这里购买产品？
当您确定这些标准时，您可以考虑一个与每个标准为转化带来的价值成比例的分数，以及如何将这些分数转化为分配给未来潜在客户的权重。
接下来，您应该关注那些预示着潜在转化的行为数据。查看您的数据并找出导致微转化的行为，例如电子邮件链接点击、新闻通讯订阅、免费试用请求、内容下载或网络研讨会观众。查看每个因素的转化率并相应地评分，为更有可能转化的行为分配更多分数。