基于 180 万领导者的 21 项核心销售能力
Posted: Sat Dec 21, 2024 6:36 am
让我们来谈谈销售能力。前 10% 的销售人员比后 2% 的销售人员多做这件事 304%。在我告诉你它是什么之前，我想先了解一下数据。你看，我们有来自 180 万销售代表和领导者的 30 年数据，这些数据让我们意外地了解了销售人员的素质。这不是性别。这不是教育。这甚至不是以前的经验...... 预测潜在新员工是否会在销售方面取得成功的最佳指标可以在 21 项核心销售能力中找到，例如他们是否认为 50,000 美元是一大笔钱，或者他们是否有动力。（哦，前 10% 的人会做的事情是倾听。）什么是顶级销售能力？销售专业人员应努力拥有的顶级销售能力包括
对销售成功的强烈渴望
动机
控制情绪的能力
支持性购买周期
CRM 精明
继续阅读，了解其他 16 项核心销售能力！
我是Women Sales Pros总裁兼Score More Sales创始人兼首席执行官Lori Richardson。和我一起做节目的是《B2B 销售秀》的执行制片人James Carbary。在这期《B2B 销售秀》中，我将谈论成就销售成功的 21 项核心销售能力。佛罗里达州立大学的一个团队利用大量数据集来研究员工之前的工作经验与新组织中的表现之间的联系。他们的结论是？两者之间没有显著的相关性。这意味着 克罗地亚电话号码数据 即使人们担任的职务或行业与当前职务或行业相关，也并不代表表现更好。请阅读 HBR 上的文章：经验并不能预测新员工的成功。入职前经验并不是衡量行为的标准。它不是。这对招聘经理意味着什么？
我们需要找到客观的招聘方式
我们必须确定哪些人适合从事销售工作，哪些人不适合
我们需要更好地深入研究入职前的表现，而不是经验
7% 的精英拥有顶级销售能力
经理们花费大量时间面试员工。我们每个人都希望找到一种方法来筛选那些不具备所需条件的人，并直接找到推荐的人。在这个数据集中评估的全球近 190 万人中，只有大约 7% 的人可以被视为精英销售人员。是的，这个数字很小。其中大约 20% 的人被认为是优秀的。因此，剩下的 73% 的人可能不适合销售。这与他们的性别或从事销售工作多少年无关。大多数因素与个性、观点和心态有关。回到那个观点，前 10% 的人在倾听和提问方面比后 2% 的人更有效率。我们需要寻找的是这样的特性，而不是以前的职位头衔。在 21 项核心能力中，有 4 个总体类别，它们在招聘销售人员时比以前的工作经验重要得多。
销售意愿
销售基因
战术技能
系统与策略
让我们直接开始吧！
“这就是你随着时间的推移学到的关于销售的东西，不要把事情看得太个人化。你填满你的管道，这样你就有多个机会，你不会对任何一件事感到绝望。”——Lori Richardson
销售意愿
这 21 项核心能力中最重要的领域之一是销售意愿。想一想那位在那儿工作多年的可怕的小学老师。（Lori 的老师完全就是一个漫画人物，她实际上用扩音器对所有八年级学生大喊大叫。）你知道，有人永远都在自己的岗位上，而且可能几十年都没有做好工作。如果你把这种性格映射到销售人员身上，你会发现销售意愿根本不存在。无论经验如何，想要表现出色的愿望都是停滞不前的。
销售意愿与您对成功的渴望、对销售成功的承诺、您的积极性、您是否对公司和职位有良好的看法以及是否承担责任有关。
强烈渴望获得销售成功
我们应该衡量的不仅仅是某人是否曾经进行过销售电话，还有对销售成功的渴望。
致力于销售成功
如果我们一开始就检查员工的承诺，我们的员工队伍中就不会出现无聊、大声叫喊的八年级老师。
有动力
战术技能，如呼叫艺术（见下文）可以传授，但激励却不能。这表明精英销售人员渴望在自己的角色中脱颖而出。
前景良好
这一点与销售 DNA 密切相关——稍后会详细介绍。但归根结底，良好的心态比销售学士学位更能帮助你度过销售低迷期。
承担责任
为了完善这五项核心能力，我们必须增加责任感，即当数量未达到配额时不会责怪其领域的人。Lori的看法：如果您没有销售意愿，那么交易就会失败。
销售基因
与销售意愿相结合，核心销售能力（无法传授）被称为销售 DNA。这些是帮助销售人员取得成功的底层能力和属性。销售 DNA 与我们心中的想法有关，例如我们是否需要认可或我们是否有支持性信念。
对销售成功的强烈渴望
动机
控制情绪的能力
支持性购买周期
CRM 精明
继续阅读，了解其他 16 项核心销售能力！
我是Women Sales Pros总裁兼Score More Sales创始人兼首席执行官Lori Richardson。和我一起做节目的是《B2B 销售秀》的执行制片人James Carbary。在这期《B2B 销售秀》中，我将谈论成就销售成功的 21 项核心销售能力。佛罗里达州立大学的一个团队利用大量数据集来研究员工之前的工作经验与新组织中的表现之间的联系。他们的结论是？两者之间没有显著的相关性。这意味着 克罗地亚电话号码数据 即使人们担任的职务或行业与当前职务或行业相关，也并不代表表现更好。请阅读 HBR 上的文章：经验并不能预测新员工的成功。入职前经验并不是衡量行为的标准。它不是。这对招聘经理意味着什么？
我们需要找到客观的招聘方式
我们必须确定哪些人适合从事销售工作，哪些人不适合
我们需要更好地深入研究入职前的表现，而不是经验
7% 的精英拥有顶级销售能力
经理们花费大量时间面试员工。我们每个人都希望找到一种方法来筛选那些不具备所需条件的人，并直接找到推荐的人。在这个数据集中评估的全球近 190 万人中，只有大约 7% 的人可以被视为精英销售人员。是的，这个数字很小。其中大约 20% 的人被认为是优秀的。因此，剩下的 73% 的人可能不适合销售。这与他们的性别或从事销售工作多少年无关。大多数因素与个性、观点和心态有关。回到那个观点，前 10% 的人在倾听和提问方面比后 2% 的人更有效率。我们需要寻找的是这样的特性，而不是以前的职位头衔。在 21 项核心能力中，有 4 个总体类别，它们在招聘销售人员时比以前的工作经验重要得多。
销售意愿
销售基因
战术技能
系统与策略
让我们直接开始吧！
“这就是你随着时间的推移学到的关于销售的东西，不要把事情看得太个人化。你填满你的管道，这样你就有多个机会，你不会对任何一件事感到绝望。”——Lori Richardson
销售意愿
这 21 项核心能力中最重要的领域之一是销售意愿。想一想那位在那儿工作多年的可怕的小学老师。（Lori 的老师完全就是一个漫画人物，她实际上用扩音器对所有八年级学生大喊大叫。）你知道，有人永远都在自己的岗位上，而且可能几十年都没有做好工作。如果你把这种性格映射到销售人员身上，你会发现销售意愿根本不存在。无论经验如何，想要表现出色的愿望都是停滞不前的。
销售意愿与您对成功的渴望、对销售成功的承诺、您的积极性、您是否对公司和职位有良好的看法以及是否承担责任有关。
强烈渴望获得销售成功
我们应该衡量的不仅仅是某人是否曾经进行过销售电话，还有对销售成功的渴望。
致力于销售成功
如果我们一开始就检查员工的承诺，我们的员工队伍中就不会出现无聊、大声叫喊的八年级老师。
有动力
战术技能，如呼叫艺术（见下文）可以传授，但激励却不能。这表明精英销售人员渴望在自己的角色中脱颖而出。
前景良好
这一点与销售 DNA 密切相关——稍后会详细介绍。但归根结底，良好的心态比销售学士学位更能帮助你度过销售低迷期。
承担责任
为了完善这五项核心能力，我们必须增加责任感，即当数量未达到配额时不会责怪其领域的人。Lori的看法：如果您没有销售意愿，那么交易就会失败。
销售基因
与销售意愿相结合，核心销售能力（无法传授）被称为销售 DNA。这些是帮助销售人员取得成功的底层能力和属性。销售 DNA 与我们心中的想法有关，例如我们是否需要认可或我们是否有支持性信念。