有效管理销售线索 – 营销与销售分离
Posted: Tue Mar 18, 2025 3:20 am
今天，SyncShow 将刊登我们合作伙伴InfoGrow的 CRM 系列的第三篇客座文章 。Bob Sullivan 就如何拥有 CRM 系统让您的团队更有效率、更赚钱提供了深刻见解。作为一家开展以结果为导向的潜在客户生成活动的公司，我们完全同意这一观点。再次感谢您分享见解，Bob。
为什么在花费巨资开发销售线索后，有些公司却管理不善这些线索？或者更糟的是，根本没有线索管理系统？
我的经验表明，在很多情况下，销售线索管理不善的根源在于公司对销售和营销职能之间的基本区别感到困惑。这种不确定性往往导致销售和营销被归为一类，而销售通常会被置于首位并负责营销。
当一家公司只注重销售时，营销通常会沦为营销支持的角色。实际上，这相当于销售支持，但大多数营销人员不会承认这一点。营销所做的只是制作广告、制作销售手册和列出购买清单。
大错特错！虽然销售和营销需要独立运作，但为了整个公 饭团数据库 司的利益，这两个职能之间存在着重大差异。如果不认识到这一差异，潜在客户管理就会遭受严重损失，甚至根本不存在。
从最基本的角度来说，销售和营销功能有以下区别：
销售着眼于短期：本月
销售人员专注于当下——今天——现在卖什么。他们的工作取决于当月或当季的配额完成情况。他们需要完成新交易、维护重要客户账户，并利用现有客户交叉销售和追加销售机会。他们要做任何能帮助他们赚取佣金和公司直接收入的事情。销售人员没有时间、资源或经验来创建和监督营销活动、生成和筛选潜在客户，或追逐潜在客户。他们需要立即销售！
今年的营销要着眼长远
另一方面，营销则更注重长远眼光。虽然营销人员了解现在销售产品的重要性，但他们意识到更重要的是关注现在和将来的购买者。他们的工作依赖于为销售人员提供正确的机会和工具，以便现在和将来进行销售。真正的营销（而不是销售支持）可以帮助公司识别当前和未来的机会，并使销售人员能够将这些机会转化为盈利收入，从而发展公司。
除了负责潜在客户管理外，营销通常还负责客户保留。这些职责领域需要潜在客户和客户数据管理。如果您想完成从潜在客户生成到客户的所有过程，那么我建议让营销负责您的 CRM 系统。营销是唯一拥有指导系统所需远见的领域，并且很可能是唯一拥有使 CRM 发挥作用的注意力的群体。
为什么在花费巨资开发销售线索后，有些公司却管理不善这些线索？或者更糟的是，根本没有线索管理系统？
我的经验表明，在很多情况下，销售线索管理不善的根源在于公司对销售和营销职能之间的基本区别感到困惑。这种不确定性往往导致销售和营销被归为一类，而销售通常会被置于首位并负责营销。
当一家公司只注重销售时，营销通常会沦为营销支持的角色。实际上，这相当于销售支持，但大多数营销人员不会承认这一点。营销所做的只是制作广告、制作销售手册和列出购买清单。
大错特错！虽然销售和营销需要独立运作，但为了整个公 饭团数据库 司的利益，这两个职能之间存在着重大差异。如果不认识到这一差异，潜在客户管理就会遭受严重损失，甚至根本不存在。
从最基本的角度来说，销售和营销功能有以下区别：
销售着眼于短期：本月
销售人员专注于当下——今天——现在卖什么。他们的工作取决于当月或当季的配额完成情况。他们需要完成新交易、维护重要客户账户，并利用现有客户交叉销售和追加销售机会。他们要做任何能帮助他们赚取佣金和公司直接收入的事情。销售人员没有时间、资源或经验来创建和监督营销活动、生成和筛选潜在客户，或追逐潜在客户。他们需要立即销售！
今年的营销要着眼长远
另一方面，营销则更注重长远眼光。虽然营销人员了解现在销售产品的重要性，但他们意识到更重要的是关注现在和将来的购买者。他们的工作依赖于为销售人员提供正确的机会和工具，以便现在和将来进行销售。真正的营销（而不是销售支持）可以帮助公司识别当前和未来的机会，并使销售人员能够将这些机会转化为盈利收入，从而发展公司。
除了负责潜在客户管理外，营销通常还负责客户保留。这些职责领域需要潜在客户和客户数据管理。如果您想完成从潜在客户生成到客户的所有过程，那么我建议让营销负责您的 CRM 系统。营销是唯一拥有指导系统所需远见的领域，并且很可能是唯一拥有使 CRM 发挥作用的注意力的群体。