Отвечаем на самые популярные вопросы о маркетинге на основе аккаунтов
Posted: Sat Dec 28, 2024 10:42 am
Недавно я провел панельную дискуссию по ABM с двумя опытными B2B-маркетологами на мероприятии B2B Marketing Leaders Forum – одном из многих, которое превратилось из физического мероприятия в виртуальное. Во время сессии мы отвечали на вопросы аудитории, но не смогли ответить на многие из-за нехватки времени.
Итак, вот продолжение, в котором мы рассмотрим некоторые из них.
Нашими участниками дискуссии были Jesus Requena , глобальный директор по маркетингу роста в Unity Technology (базируется в Сан-Франциско, США). Unity предоставляет ведущую в мире платформу для создания и разработки интерактивного 3D-контента и Jason Gow , руководитель отдела маркетинговых коммуникаций GE Healthcare (базируется в Мельбурне, Австралия). GE Healthcare — ведущая мировая компания в области медицинских технологий и наук о жизни.
Сессия называлась «Погружение в практическую Данные о номере whatsapp в Бахрейне: 5 миллионов реализацию ABM и что работает». Мы специально не хотели говорить о «теории», а вместо этого услышать о том, что они делали на местах, чтобы поддержать свой ABM и повысить доходность для своих отделов продаж и организаций.
Позвольте мне начать с ключевого вопроса, который привлек внимание на сессии.
Перефразируя:
Чем на самом деле отличается ПРО от того, что мы делаем сегодня?
Подводя итог, мы пришли к выводу, что пять основных отличий таковы:
Таргетинг. Сегодня мы нацеливаемся на сегменты, основанные на таких факторах, как демография, фирмография и поведение. ABM, очевидно, нацеливается на назначенные аккаунты и использует технологии и данные для гиперперсонализации этих аккаунтов.
Покупающая сторона. Маркетинг B2B фокусируется на индивидуальных лидах. Мы идентифицируем, отслеживаем и продвигаем лиды, MQL, SAL, SQL и т. д. Однако ABM фокусируется на «покупающей стороне» — совокупности лиц, которые принимают решения, рекомендуют и влияют на решения. Примечание: в ABM более ценно иметь несколько контактов с покупающей стороной высоко в воронке, чем только один MQL/SAL глубже в воронке.
Активный спрос. ABM фокусируется на выявлении интереса и намерения совершить покупку, отслеживая, что покупатель ищет и потребляет в Интернете, а также с помощью вашего собственного контента — подход, который сегодня обычно не применяется в сегментном маркетинге.
Стратегия данных. Лучшая практика ABM требует базовой стратегии данных. Мы начинаем процесс с рассмотрения того, какую информацию нам нужно видеть в Account View
Аналитика аккаунта. Аналитика аккаунта в реальном времени передается полевым продажам, внутренним продажам и маркетингу для динамического отслеживания покупателя аккаунта, сигналов о намерениях, вовлеченности и важных событий. Продажи используют эту панель управления еженедельно для управления проникновением и преследованием аккаунта.
ПРИМЕЧАНИЕ: Если вас интересуют исследования B2B и ABM, посетите нашу страницу исследований B2B-маркетинга , чтобы загрузить последний отчет по маркетингу B2B, в котором говорится о состоянии внедрения ABM. Давайте рассмотрим некоторые конкретные вопросы аудитории в тот день.
Каковы организационные предпосылки для начала ABM? Например, покрытие счетов продаж, маркетинговое сотрудничество и интеграция платформ продаж и маркетинга?
ИИСУС: Их много, и важно отметить, что ПРО не для всех.
Наиболее актуальными из них являются:
Это для счетов с потенциалом роста, сделки в среднем начинаются от $150 тыс. и будут расти со временем. Контрольный показатель для ABM — это рост размера сделки, что мы и делали в Unity, по сравнению со сделками по счетам, не относящимся к ABM.
Итак, вот продолжение, в котором мы рассмотрим некоторые из них.
Нашими участниками дискуссии были Jesus Requena , глобальный директор по маркетингу роста в Unity Technology (базируется в Сан-Франциско, США). Unity предоставляет ведущую в мире платформу для создания и разработки интерактивного 3D-контента и Jason Gow , руководитель отдела маркетинговых коммуникаций GE Healthcare (базируется в Мельбурне, Австралия). GE Healthcare — ведущая мировая компания в области медицинских технологий и наук о жизни.
Сессия называлась «Погружение в практическую Данные о номере whatsapp в Бахрейне: 5 миллионов реализацию ABM и что работает». Мы специально не хотели говорить о «теории», а вместо этого услышать о том, что они делали на местах, чтобы поддержать свой ABM и повысить доходность для своих отделов продаж и организаций.
Позвольте мне начать с ключевого вопроса, который привлек внимание на сессии.
Перефразируя:
Чем на самом деле отличается ПРО от того, что мы делаем сегодня?
Подводя итог, мы пришли к выводу, что пять основных отличий таковы:
Таргетинг. Сегодня мы нацеливаемся на сегменты, основанные на таких факторах, как демография, фирмография и поведение. ABM, очевидно, нацеливается на назначенные аккаунты и использует технологии и данные для гиперперсонализации этих аккаунтов.
Покупающая сторона. Маркетинг B2B фокусируется на индивидуальных лидах. Мы идентифицируем, отслеживаем и продвигаем лиды, MQL, SAL, SQL и т. д. Однако ABM фокусируется на «покупающей стороне» — совокупности лиц, которые принимают решения, рекомендуют и влияют на решения. Примечание: в ABM более ценно иметь несколько контактов с покупающей стороной высоко в воронке, чем только один MQL/SAL глубже в воронке.
Активный спрос. ABM фокусируется на выявлении интереса и намерения совершить покупку, отслеживая, что покупатель ищет и потребляет в Интернете, а также с помощью вашего собственного контента — подход, который сегодня обычно не применяется в сегментном маркетинге.
Стратегия данных. Лучшая практика ABM требует базовой стратегии данных. Мы начинаем процесс с рассмотрения того, какую информацию нам нужно видеть в Account View
Аналитика аккаунта. Аналитика аккаунта в реальном времени передается полевым продажам, внутренним продажам и маркетингу для динамического отслеживания покупателя аккаунта, сигналов о намерениях, вовлеченности и важных событий. Продажи используют эту панель управления еженедельно для управления проникновением и преследованием аккаунта.
ПРИМЕЧАНИЕ: Если вас интересуют исследования B2B и ABM, посетите нашу страницу исследований B2B-маркетинга , чтобы загрузить последний отчет по маркетингу B2B, в котором говорится о состоянии внедрения ABM. Давайте рассмотрим некоторые конкретные вопросы аудитории в тот день.
Каковы организационные предпосылки для начала ABM? Например, покрытие счетов продаж, маркетинговое сотрудничество и интеграция платформ продаж и маркетинга?
ИИСУС: Их много, и важно отметить, что ПРО не для всех.
Наиболее актуальными из них являются:
Это для счетов с потенциалом роста, сделки в среднем начинаются от $150 тыс. и будут расти со временем. Контрольный показатель для ABM — это рост размера сделки, что мы и делали в Unity, по сравнению со сделками по счетам, не относящимся к ABM.