Знаете ли вы первоначальное значение слов «Проспектирование» или «Поиск» ? Первоначально термин « разведка » больше относился к бурению горных пород, мытью золота в болотистых землях и неряшливым шахтерам, которые копали, чтобы выйти победителями из сегодняшнего дня. Разведка заключается в обследовании местности в поисках месторождений полезных ископаемых или месторождений золота.
Находки иногда бывают случайными, но обычно старатели телефонный справочник израиля по методологии: определяют места, где легче всего найти золотые самородки. Найдя его, они осторожно останавливаются, чтобы просеять большое количество почвы и подобрать лишь несколько самородков.
Что такое поиск клиентов?
Так же, как это происходит в мире горнодобывающей промышленности (но без подъема кирки или лопаты), отдел продаж пытается выявить среди мутной воды те «золотые самородки»: найти те аккаунты, которые лучше всего соответствуют профилю идеального клиента или ICP (Ideal Customer). Профиль).
Создав ICP, вам будет легче привлечь новых клиентов , которые действительно заинтересованы в наших услугах или продуктах. Эти потенциальные клиенты с большей вероятностью станут реальными клиентами , поскольку кампания будет разработана специально для типов бизнеса, соответствующих вашим бизнес-ценностям.
Когда мы говорим об идеальном профиле B2B-клиента , мы имеем в виду профиль потенциального клиента , для которого мы разработали нашу услугу или продукт, который более предрасположен к его покупке и, следовательно, относится к тому типу клиентов, который приносит наибольший доход для мы. компания. У вас есть все необходимые требования к нашему сервису для решения ваших проблем или удовлетворения ваших потребностей.
Умение обращаться к нужным потенциальным клиентам жизненно важно для успеха продаж . Чтобы изучить рынок в коммерческих целях, важно провести хорошую сегментацию целевой аудитории на основе бизнес-критериев.
Помимо удобного выбора целевой аудитории, коммерческий поиск в социальных сетях и других цифровых каналах зависит от двух ключевых вопросов, таких как возможность контакта, то есть количество потенциальных клиентов, с которыми я могу связаться; и релевантность, то есть точность, которую я могу придать сообщениям для увеличения конверсии .
Как работает поиск клиентов: изучите свою воронку продаж
Не могли бы вы описать своего идеального клиента? Для успешного поиска клиентов этот шаг жизненно важен.
Чтобы начать эксплуатировать свои ресурсы и добывать золото, вам сначала необходимо определить профиль, на который вы хотите ориентироваться. Шахтеры внимательно изучают карту, прежде чем выбрать путь. Выбор не той реки и проведение неправильных раскопок означало бы напрасную трату времени и, возможно, разрывание между жизнью и смертью.
Цифровая разведка работает таким же образом , хотя и без такого большого давления и риска. Сначала вы должны собрать информацию, чтобы построить профиль идеального клиента. Этот профиль является вымышленным, не забывайте, но чем ближе к нему ваши потенциальные клиенты, тем ближе они будут к «идеальности»; У них будет больше потенциала и шансов остаться с вами надолго.
Проанализируйте клиентов, которые приносили доход в вашей компании, тех, которые принесли наибольшую прибыльность. Сбор информации об успешных продажах и удовлетворенных клиентах будет полезен для определения характеристик нашего идеального клиента. Узнайте возраст вашего клиента, его интересы, местонахождение, его потребности, проблемы, его бюджет, его возражения против покупки, его цели... Все, что вам нужно знать, кем и как являются люди, которые получают наибольшую ценность от вашего продукта. .
Выявите общие тенденции и повторяющиеся закономерности. Какие характеристики выделяются среди ваших клиентов? С помощью этих советов вы сможете улучшить свои исследования и открыть для себя достойные перспективы .
Идеальный профиль клиента: ключ к успеху в коммерческом поиске
Каково положительное влияние на ваш бизнес знания идеального профиля клиента или ICP?
Привлекайте заинтересованных и квалифицированных клиентов . Цель — привлечь клиентов, действительно заинтересованных в ваших услугах, тех, кто наиболее близок к идеальному профилю. Таким образом, будет проще предоставить отделу продаж большее количество квалифицированных контактов.
Оптимизируйте процессы продаж. Получайте конверсии за меньшее время и с большим количеством результатов. Продать пользователю, который вас не знает или не нуждается в ваших услугах, очень сложно. Определение ICP помогает предотвратить это: профиль подходит для максимизации эффективности процесса.
Повышайте лояльность клиентов . Довольные клиенты, как правило, остаются с вами. Обслуживайте их персонализированным и близким способом, чтобы завоевать их расположение и превратить в постоянных клиентов.
Увеличение рекомендаций . Если вам удалось порадовать своих клиентов, увлек их своим продуктом, вполне вероятно, что они порекомендуют вас своим контактам. Сарафанное радио продолжает оставаться эффективным методом увеличения клиентской базы.