在几乎所有的行业中，目标都会对我们的行为、想法、感受和日常行为产生重大影响。例如，考虑到我们追求的健康目标，我们可能会决定不吃软糖布朗尼甜点。从更大的范围来看，目标会影响选择和高风险决策，例如对新技术或服务的投资。
对人物角色概念发展影响最大的因素之一是目标方面的大量工作和研究。更具体地说，是所谓的目标导向行为。在引入人物角色之前和之后，社会科学的一个主要主题是试图了解个人和群体如何做出选择。人们主要发现并认识到，追求一个或多个选择在很大程度上是目标导向的。
当 Alan Cooper 首次提出人物角色这一概念作为用户的原型代表时，外汇数据 是在目标导向设计的背景下。其中，重点是使用环境中的目标导向行为。集中于使用行为由各种单个或多个目标驱动的前提。这个深刻的概念导致了一种非常精确的目标导向设计方法的发展。其中用户角色代表了用户及其目标导向行为和选择的原型代表。在近二十年前被提出之后，它推动了交互设计领域的发展。
追求选择
正是在这一前提下，我们引入了买方角色。主要关注的是选择和决策是由各种潜在目标驱动的前提。在追求一个或多个选择（决策）时，买方和客户受到目标的驱动和激励。这些目标既存在于意识层面，也存在于潜意识层面。
这种基于目标的概念框架是买方角色的基石。它还为买方角色开发带来了一种非常精确和强大的目标导向方法。该方法旨在揭示客户和买方在追求一个或多个选择（决策）时所表现出的目标和目标导向购买行为。从而形成买方及其导致选择和决策的目标导向行为的模型化原型表示。
营销和销售在很大程度上忽视了目标
在传统营销和销售领域，人们的注意力主要集中在试图理解“购买过程”，或者最近被称为“买家旅程”。在现代数字世界中，这种持续关注过程会导致一些非常固有的问题。这解释了为什么企业在与买家建立联系方面仍然举步维艰的许多原因。
我们可以将这些固有问题分解为几个方面：
在过去几十年的大部分时间里，人们关注的是购买流程和旅程，重点是通过可比选项来理解业务决策。例如，我们应该从公司 A 购买软件包 A，还是从公司 B 购买软件包 B？这种可比选项视角催生了对产品标准、购买标准、SWOT 分析、关键绩效指标、关键成功因素、胜负分析、异议处理等的可比竞争分析。目的是根据公司 A 或公司 B 是更好的选择来隔离和影响决策。这种方法在很大程度上忽略了目标对决策的强大影响。
关注购买过程或购买者的旅程假设购买过程是静态的，偏好保持不变。在现代数字时代，我们看到在多种情境中出现了多种目标和选择。这些多种情境导致多种购买路径和决策。如今，希望在快速变化的环境中取得成功的公司需要深入了解多种情境中多种目标对多种决策的影响。
我们看到，由于数字技术，购买行为发生了重大转变。因此，人们采取行动和做出选择的方式越来越多地是通过自我导向的行为。企业在很大程度上试图通过“过程”的视角来理解这种购买行为的转变。例如，营销人员认为他们现在“承担”了更高比例的“过程”。忽视了潜在目标和动机的变化，这些变化重塑了人们做出选择和决定的原因和方式。
买家分析、错误分类和错误标记的买家角色越来越多，这些角色侧重于过程导向，而不是真正理解特定的目标导向行为和选择。最令人不安的是，错误标记的买家角色强调以过程为导向的比较选择。例如，仍然从比较的角度关注产品和决策标准。完全忽略了当你关注目标导向行为和买家试图实现目标的叙述时所获得的深层价值。
交给你
买方角色和开发方法在制定如何最好地联系和向买方推销的策略方面非常有效。但只有当它们真正在驱动人们做出选择和决定的根本目标的意图和背景下开发时，它们才有效。
重要的是，作为营销人员，您要认识到买方角色的力量，并投入创建它们所需的时间和精力。
在当今内容驱动的世界中，角色仍然非常重要。
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